La prospección de clientes es una técnica que consiste en buscar nuevos clientes potenciales para tu negocio. En este artículo, vamos a explicarte en qué consiste la prospección empresarial y cómo puedes utilizarla para ayudarte con tu prospección de clientes. ¡Continúa leyendo!
Para permitir que una empresa prospere, la prospección comercial B2B es esencial. Permite a las empresas encontrar nuevos socios y clientes.
Sin embargo, la prospección de clientes lleva tiempo, y debe controlarse completamente para que una empresa pueda lograr los resultados esperados. Por lo tanto, es esencial conocer las diferentes técnicas de prospección para utilizarlas correctamente.
Pero entonces, ¿cómo encontrar nuevos clientes potenciales y, sobre todo, cómo convertirlos en prospectos a un primer contacto? ¿Cuáles son las herramientas y técnicas que debe dominar para tener éxito en su prospección empresarial.
El propósito de la prospección para las empresas es simple: encontrar y convertir prospectos en clientes. Por lo tanto, los prospectos son clientes potenciales que permitirán que una empresa prospere, por lo que la prospección comercial es esencial.
En cualquier caso, la prospección comercial afectará tanto a los prospectos como a los clientes potenciales: se tratará de convertirlos en clientes a través de la técnica del embudo en 5 pasos:
La búsqueda de prospectos o clientes potenciales se basa en particular en la calidad de estos últimos. La calidad de un cliente potencial o prospecto está determinada por una serie de criterios establecidos de antemano por la persona responsable de la prospección comercial de una empresa.
Los criterios establecidos permitirán determinar el porcentaje de probabilidad de que un cliente potencial o cliente potencial se convierta en cliente. Este primer paso es importante, ya que una buena investigación ya maximiza sus posibilidades de lograr resultados y elegir los objetivos adecuados entre sus contactos.
La etapa de búsqueda también es una oportunidad para identificar información personal, intereses o necesidades del objetivo con el fin de personalizar posteriormente el contacto.
El segundo paso es simplemente la preparación necesaria antes de pasar al siguiente paso: el contacto. Durante esta fase, será necesario prepararse lo mejor posible antes de ponerse en contacto con el prospecto.
La preparación implica momentos de investigación de la información para conocer mejor a las personas con las que se contactará. Esto permitirá personalizar el mensaje de prospección para que sea menos robótico y más natural.
También se requerirá una puntuación de clientes potenciales para determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Por lo tanto, el siguiente paso es ponerse en contacto. Se puede hacer de diferentes maneras: reunión física, llamada telefónica, intercambio de correo electrónico, etc.
La primera cita con un cliente potencial a veces se llama llamada de descubrimiento o llamada de descubrimiento. Este primer intercambio tendrá como objetivo calificar el cliente potencial o la perspectiva.
Para que este paso funcione, el vendedor tendrá que:
El cuarto paso es evaluar las necesidades y limitaciones de la perspectiva. Esta es la fase de evaluación.
Este paso es esencial para resaltar las expectativas de los clientes potenciales, pero también lo que podría impedirle convertirse en cliente (presupuesto, tiempo, etc.).
Por lo tanto, será más fácil para la empresa ofrecer una oferta adaptada a la situación del prospecto y así lograr convencerlo de que compre o reserve una cita contigo.
Este es el propósito de todo lo que se ha puesto en marcha anteriormente para concluir una venta con la perspectiva.
El objetivo aquí es, obviamente, lograr convertir al cliente potencial en un cliente a la venta, y así concluir una consultoría, gracias a los argumentos preparados de antemano del consultor.
Existen dos técnicas principales de prospección comercial en B2B: comercialización entrante (Inbound marketing) y el marketing saliente. (Estrategia de marketing digital offline).
Por lo tanto, estas dos técnicas se oponen por definición. Mientras que el marketing saliente se referirá a la sondeo de prospectos correspondientes al objetivo, el marketing entrante se centrará más en la prospección de clientes potenciales.
El llamado marketing saliente consiste en ponerse en contacto con los clientes potenciales sin que hayan expresado interés en la empresa. Esto se llama sondeo, ya que el objetivo no solicita el contacto.
El marketing saliente puede, por ejemplo, adoptar la forma de enviar correos electrónicos fríos basados en una lista de datos de clientes potenciales.
Sin embargo, el marketing saliente tiene desventajas:
El marketing entrante o inbound marketing va en contra de la técnica anterior al centrarse en los clientes potenciales, es decir, las personas que ya han mostrado interés en los servicios o productos de la empresa.
Aquí, será cuestión de ponerse en contacto con las personas que han descargado una guía o se han suscrito al boletín de la empresa. La ventaja de esta técnica es el ahorro de tiempo en la búsqueda de perspectivas con las que contactar. Además, el contacto se facilita ya que ya se ha producido una primera interacción entre la empresa y el objetivo.
Hay varios canales a disposición de las empresas para llevar a cabo su prospección comercial y, más específicamente, el contacto con los clientes potenciales.
En general, las empresas optan por utilizar el teléfono o el correo electrónico, dos canales que tienen tanto ventajas como desventajas. Sin embargo, cada vez más empresas eligen otros canales como las redes sociales para llevar a cabo su prospección empresarial.
La ventaja de usar el correo electrónico para la prospección es beneficiarse de un aspecto visual en el que se puede trabajar para atraer más atención y seducir al prospecto. Este canal también permitirá al cliente potencial tomarse el tiempo para pensar antes de comprometerse y comprar el servicio o producto propuesto.
Sin embargo, los correos electrónicos pueden perderse en la bandeja de entrada del cliente potencial y el contacto establecido es menos personal.
La ventaja del teléfono es que te permite beneficiarte de un contacto más rápido e íntimo con el cliente potencial que el correo electrónico.
Por otro lado, las campañas de llamadas tardan más que el correo más automatizado. Este es un problema tanto para el vendedor, como para el prospecto que puede no tener tiempo para dar. Además, la empresa no tiene la garantía de que el prospecto lo recoja.
También es posible utilizar redes sociales como Facebook o Twitter para la prospección comercial de una empresa. De hecho, la mayoría de las empresas están presentes en la web.
Las redes sociales facilitarán la identificación de los intereses del público objetivo y también se puede facilitar el contacto en este canal (respuesta a una publicación, envío de un mensaje privado relacionado con una publicación, etc.).
También hay algunos sitios que pueden ayudar a los vendedores durante la prospección de clientes.
Software de CRM: HubSpot, Salesforce o Microsoft Dynamics son herramientas para realizar un seguimiento de los intercambios durante la prospección comercial.
Sitios de automatización de tareas: facilita la vida diaria de los vendedores mediante la automatización de ciertas tareas, como el sitio de Zapier.
Sitios web para identificar a sus clientes potenciales: el sitio de nominación es, por ejemplo, una herramienta que te permite identificar mejor a tus clientes potenciales.
En conclusión, la prospección empresarial es una técnica de marketing y ventas que consiste en la búsqueda activa de nuevos clientes potenciales. Esto puede hacerse a través de varios canales, ya sea por teléfono,correo electrónico o redes sociales. Por lo tanto, si deseas atraer más clientes y mejorar tus ventas, te recomendamos que pongas en práctica esta técnica de marketing.
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